4. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
a/ Khái niệm và mục tiêu của chiến l ợc tiêu thụ sản phẩm:
Khái niệm: Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều chiến l-
ợc liên quan đến "đầu vào", "đầu ra" và tổ chức sản xuất nh: chiến lợc vốn, nhân
lực, công nghệ, tiêu thụ ...
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm: là định hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định và hệ thống các giải pháp nhằm thực
hiện mục tiêu đề ra.
Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm:
+ Mặt hàng.
+ Doanh số bán ra và nhịp độ tăng trởng.
+ Lợi nhuận và nhịp độ tăng trởng.
+ Tỷ lệ xuất khẩu và nhịp độ tăng.
+ Mặt hàng mới, thị trờng mới.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô giúp doanh nghiệp đi đúng hớng
theo mục tiêu chung của nền kinh tế từ đó tạo điều kiện thúc đẩy tăng trởng của
một ngành nói riêng và của nền kinh tế nói chung góp phần ổn định kinh tế,
chính trị và xã hội.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp họ nắm bắt đợc nhu cầu
khách hàng từ đó chủ động đối phó với sự biến động của thị trờng, mở rộng thị
trờng và kế hoạch hóa khối lợng tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, lựa chọn kênh
tiêu thụ ...
b/ Nội dung của chiến l ợc tiêu thụ:
b.1/ Chiến lợc thị trờng:
Sở dĩ phải có chiến lợc thị trờng vì:
- Thị trờng là nơi tiêu thụ sản phẩm.
- Quyết định giá cả, thừa nhận lao động cá biệt.
- Là tấm gơng phản chiếu các mối quan hệ kinh tế.
Chú ý:
+ Có quyết định đúng đắn về thị trờng trong và ngoài nớc.
+ Coi trọng thị trờng trọng điểm, thị trờng truyền thống, chú ý phát triển
thị trờng mới.
Trong chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp phải xây dựng rõ định hớng thị
trờng nghĩa là: Thị trờng nào ? Khách hàng nào ? Những giải pháp để xâm nhập,
duy trì, mở rộng thị trờng ...
b.2/ Chiến lợc sản phẩm:
Chiến lợc sản phẩm gồm: chiến lợc sản phẩm "xơng sống", chiến lợc đa
dạng hóa sản phẩm, chiến lợc sản phẩm kế tiếp và chiến lợc tối u hóa quy định
sản phẩm.
Để xác định chiến lợc sản phẩm cần xem xét 2 vấn đề:
+ Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất đợc thị trờng chấp
nhận đến mức độ nào ? Loại nào cần cải tiến, hoàn thiện, loại nào cần phải giảm
số lợng.
+ Triển vọng việc phát triển thị trờng mới, nên sản xuất với khối lợng bao
nhiêu tung ra thị trờng vào lúc nào ?
* Nội dung của chiến lợc sản phẩm:
- Xác định chu kỳ sống của sản phẩm: có thể chia thành 5 giai đoạn: giới
thiệu, phát triển, chín muồi, đình đốn, thoái trào ...
- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng thị trờng, bao gồm:
+ Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trờng.
+ Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản phẩm cần đ-
ợc cải tiến, hoàn thiện.
+ Phát hiện cơ hội bán hàng và khai thác triệt để cơ hội đó.
- Tạo dựng uy tín của sản phẩm:
Uy tín của sản phẩm là tổng hợp các chỉ tiêu phản ánh về mặt chất lợng của
sản phẩm (chất lợng, khả năng tiêu thụ, sở thích, độ thỏa dụng, di ứng với sự
biến động của thị trờng ...).
Để tạo dựng uy tín sản phẩm chủ yếu tập trung vào các yếu tố sau:
+ Chất lợng sản phẩm.
+ Nhãn hiệu sản phẩm.
+ Bao bì đóng gói.
- Phát triển sản phẩm mới:
Phát triển sản phẩm là yêu cầu sống còn của hoạt động sản xuất - kinh
doanh của các doanh nghiệp. Muốn có sản phẩm mới tích cực nghiên cứu và
ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật phục vụ cuộc sống của con ngời.
* Phát triển sản phẩm mới cần qua các bớc sau:
Bớc 1: Xác định sản phẩm mới:
+ Nghiên cứu thăm dò nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp
đang có.
+ Nghiên cứu và phân tích những u điểm, nhợc điểm những sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh.
+ Nghiên cứu những công nghệ mới, công nghệ tiên tiến để ứng dụng vào
sản xuất sản phẩm mới (nghiên cứu khả thi, nghiên cứu chi tiết ...).
+ Phân tích, đánh giá, so sánh chi phí và doanh thu khi phát triển sản phẩm
mới với việc duy trì sản xuất sản phẩm cũ (có tính đến chi phí cơ hội).
Những dấu hiệu cần nhanh chóng sản xuất sản phẩm mới:
- Doanh số có chiều hớng giảm mà không phải từ các nguyên nhân kinh tế khác.
- Sản phẩm đã đợc phổ biến rộng khắp.
- Nhu cầu tiêu dùng đã đến mức bão hòa (không tăng).
Sau khi đã xác định phơng án mặt hàng (sản phẩm mới) xong cần phải
thẩm định lại toàn bộ:
- Dung lợng thị trờng và khả năng xuất hiện ở thị trờng mới.
- Khả năng cạnh tranh và sự phản ứng của các nhà doanh nghiệp.
- Khả năng đầu t kỹ thuật, công nghệ của doanh nghiệp.
- Hệ thống kênh phân phối, chơng trình tuyên truyền quảng cáo.
- Xác định hiệu quả kinh doanh, thời gian thu hồi vốn.
Bớc 2: Tiến hành sản xuất sản phẩm mới bao gồm:
- Chế thử.
- Vận hành, sử dụng nhằm khám phá khiếm khuyết.
- Khắc phục nhợc điểm của sản phẩm mới.
- Sản xuất đại trà.
- Làm thích ứng với thị trờng, với yêu cầu của khách hàng.
Bớc 3: Tung sản phẩm ra thị trờng:
+ Tổ chức giới thiệu sản phẩm mới bao gồm quảng cáo, tuyên truyền, trng
bày triển lãm, hội chợ ...
+ Chào bán với những chính sách khuyến mãi khác nhau tuỳ theo
đối tợng.
Chú ý:
• Lựa chọn thời điểm để đa sản phẩm mới ra thị trờng.
• Triển khai thành nhiều giai đoạn (thăm dò, củng cố và khẳng định).
Bớc 4: Thu thập ý kiến khách hàng về sản phẩm mới nhằm tìm ra những
nguyên nhân thành công và thất bại.
Bạn đang xem 4. - BAI KIEM TRA TV VAO LOP 6 09 2010
