1. NHU CẦU CỦA NGỜI TIÊU DÙNG

3.1. Nhu cầu của ngời tiêu dùng:

Ngời tiêu dùng đặt ở vị trí trung tâm của hoạt động marketing. Một trong

những quy tắc quan trọng của sản xuất kinh doanh là phải đáp ứng nhu cầu của

ngời tiêu dùng. Vì vậy nghiên cứu về ngời tiêu dùng sẽ góp phần vào sự thành

công trong kinh doanh của doanh nghiệp.

Nh trên đã chỉ ra: nhu cầu (Needs) là một cảnh giác về sự thiếu hụt một

cái gì đó mà con ngời cảm nhận đợc. Nhu cầu này không phải do xã hội hay

ngời làm marketing tạo ra. Chúng tồn tại nh một bộ phận cấu thành của con

ngời.

Abraham Maslow đã xây dựng hình - tháp nhu cầu, theo thứ tự chân pháp

là nhu cầu đầu tiên, nhu cầu tối thiểu của con ngời, đó là nhu cầu về ăn, uống,

mặc ... Đỉnh tháp là những nhu cầu cao nhất.

NC

nhóm 5

Nhu cầu

nhóm 4

Nhu cầu nhóm 3

Nhu cầu nhóm 2

Nhu cầu nhóm 1

Hình: I-3: Tháp nhu cầu của A - Maslow

Động cơ thúc đẩy tiêu dùng. Động cơ là một trạng thái căng thẳng thúc đẩy

cá nhân làm một cái gì đó để giảm bớt cảm giác thiếu thốn, tức là có thể làm

thỏa mãn một nhu cầu. Động cơ tích cực sẽ thúc đẩy tiêu dùng còn động cơ tiêu

cực sẽ là một phanh hãm. H. Joannis phân chia 3 loại động cơ tích cực:

 Động cơ hởng thụ;

 Động cơ dâng hiến;

 Động cơ tự thể hiện;

Động cơ tiêu cực là những cái kìm hãm (phanh hãm) ngời tiêu dùng mua

hàng. Sự hài lòng hay bất mãn của khách hàng đối với sản phẩm sẽ ảnh hởng tới

thái độ tiếp theo. Khách hàng bất mãn phản ứng rất khác biệt. Họ sẽ rút giảm sự

trái trái ý bằng cách bỏ hay trả lại sản phẩm và lần sau không mua sản phẩm nữa

mặc dù có nhu cầu, lý do nh: chất lợng sản phẩm kém, lạc hậu về mốt, giá cao là

một phanh hãm lớn với ngời tiêu dùng. Phanh hãm vì lý do bệnh lý, sản phẩm và

dịch vụ ảnh hởng không tốt tới sức khoẻ, vì lý do tôn giáo ...

Nhà tiếp thị có thể vận dụng các bớc để giảm thiếu tối đa số lợng khách

hàng không vừa ý. Họ có thể quảng cáo về các khách hàng đã hài lòng, chú ý

nhấn mạnh đến các thông tin về chất lợng. Công ty nồng nhiệt tiếp đón các

phản hồi từ phía khách hàng nh một cách để tiếp tục cải tiến sản phẩm và dịch

vụ của mình. Bên cạnh đó nên:

* Giới thiệu và trng bày sản phẩm

* Mời dùng thử không lấy tiền

* Có thể trả lại hàng hóa khi không hài lòng

* Lợi dụng uy tín của các nhãn hàng hóa nổi tiếng của mình đã sản xuất

* Cải tiến bao bì, nhãn mác

* Hạ giá

* Tăng thời gian bảo hành

* Bán hàng có thởng ...