5.4.1. Khái niệm và nội dung xúc tiến bán hàng:
Thuật ngữ xúc tiến bán hàng dùng để chỉ trạng thái bán hàng năng động và
tích cực, bao gồm toàn bộ các hoạt động và kỹ thuật đợc áp dụng đối với ngời
tiêu dùng nhằm "xúc tác", tạo điều kiện kích đẩy các giao dịch kinh doanh, từ đó
tăng cờng sức bán của doanh nghiệp thơng mại. Cũng nh các khái niệm khác
của marketing, xúc tiến bán hàng có nhiều cách tiếp cận và định nghĩa khác
nhau. Dới đây là một số khái niệm của một số học giả về xúc tiến bán hàng.
- J. Stewart định nghĩa xúc tiến bán hàng là các hoạt động định giá ngắn
hạn, các phần thởng, quà tặng hoặc các khích lệ khách để kích thích mua và đợc
áp dụng với những trung gian phân phối và ngời tiêu dùng cuối cùng.
- Hiệp hội các đại lý Mỹ định nghĩa xúc tiến bán hàng là mọi hoạt động
(không kể đến các phơng tiện truyền thông đại chúng) dẫn đến bán hàng có hiệu
- Castagnol xem xúc tiến bán hàng là hoạt động marketing để tạm thời bổ
sung một giá trị gia tăng vào sản phẩm và dịch vụ, nhằm đem lại một lợi ích đặc
biệt cho ngời mua hay các đối tợng liên quan để thực hiện các mục tiêu định sẵn.
Nh vậy, xúc tiến bán hàng là một bộ phận của chính sách giao tiếp -
khuếch trơng nhng vai trò của nó không chỉ gói gọn trong phạm vi của chính
sách này. Nó còn bao gồm những "điều chỉnh" tạm thời với mục đích cải tiến
ngắn hạn nhng lại hấp dẫn và định hớng đợc tập khách hàng mục tiêu thực hiện
các hoạt động mong muốn, trên cơ sở gây ra một sự thôi thúc, một kích thích,
một sự tăng tốc trực tiếp hay gián tiếp của mức cầu.
Xúc tiến bán hàng là một trong những điểm "nút" rất quan trọng, là hoạt
động nỗ lực của doanh nghiệp, đồng thời cũng góp phần mở ra các cơ hội mới.
Hơn nữa, vì nó là khâu trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên ý nghĩa của nó lại
càng quan trọng, đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng, khi các doanh nghiệp phát
triển theo hớng ngời tiêu dùng. ở điểm "nút" này ngời ta có thể kiểm tra đợc khả
năng thích ứng của sản phẩm, sự hợp lý chính sách giá cả và chính sách phân
phối. Cũng chính ở điểm "nút", ngời bán có thể kiểm tra đợc nhu cầu thị trờng.
Việc thực hiện tốt chính sách xúc tiến bán hàng sẽ quyết định sự tồn tại, phát
triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng nh trong tơng lai vì theo P. Kotler, thớc
đo tiềm năng lợi nhuận dài của một doanh nghiệp thể hiện ở mức độ thỏa mãn
của ngời tiêu dùng, mà điều này lại đợc quyết định rất lớn bởi các khâu trong
chính sách xúc tiến bán hàng.
Quảng cáo
Bán hàng trực tiếp
Khuyến mãi
Bán hàng trực tiếp
Quảng cáo với
Quan hệ với
công chúng
công chúng
Tầm quan trọng tơng đối
với hàng t liệu sản xuất
với hàng tiêu dùng Tầm quan trọng tơng đối
Hình I-9: Tầm quan trọng tơng đối
của các công cụ xúc tiến bán hàng
Hệ thống xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu:
- Quảng cáo;
- Marketing trực tiếp;
- Khuyến mãi;
- Mở rộng quan hệ với công chúng và tuyên truyền;
- Bán hàng trực tiếp;
Mỗi công cụ có tầm quan trọng trong đối tác khác nhau đối với hàng t liệu
sản xuất và hàng tiêu dùng (xem hình I-9).
Bạn đang xem 5. - BAI KIEM TRA TV VAO LOP 6 09 2010